As vendas externas, também chamadas de vendas de campo, são a prática de viajar para se encontrar com os clientes.
As vendas externas oferecem aos clientes atuais e potenciais uma experiência de vendas personalizada. Reuniões presenciais e interações cara a cara permitem que os representantes de campo façam demonstrações de produtos mais detalhadas e criem relacionamentos mais pessoais com clientes em potencial. Junto a isso, porém, vem a complexidade de um longo ciclo de vendas.
A pandemia global certamente teve seu impacto na abordagem de vendas externas. E embora o futuro do setor ainda seja incerto, os representantes que conseguiram fazer a transição efetiva para um ambiente de vendas remoto estabeleceram precedência para a evolução da função.
As feiras, por exemplo, já foram um componente importante de uma estratégia de vendas externas – apresentar clientes à empresa, educar sobre produtos novos e existentes, permitir que clientes em potencial vejam o produto físico em primeira mão e fazer contatos com clientes em potencial.
Ainda não está claro se feiras ou conferências se recuperarão totalmente ou em quanto tempo isso acontecerá. Enquanto isso, estamos testemunhando uma mudança no setor de vendas externas, forçando os operadores históricos a adotar estratégias digitais ou arriscar a obsolescência.
Como trabalha um vendedor externo?
Em contraste com as responsabilidades dos representantes de vendas internas, aqui estão algumas das tarefas que os representantes de vendas externos devem cumprir:
- Viaja dentro do território de vendas designado para se reunir com clientes existentes e potenciais.
- Fornece demonstrações pessoais de produtos e serviços, negocie termos e feche negócios.
- Participa de feiras comerciais, conferências, workshops de treinamento e outros eventos do setor para buscar leads em potencial pessoalmente, faça contatos com outros vendedores para futuras parcerias e pesquisas de mercado e fique por dentro dos desenvolvimentos do setor.
- Mantem um registro de todos os leads qualificados, clientes existentes, contas e vendas.
- Envia recomendações de estratégias de marketing para regiões ou dados demográficos específicos, com base em informações coletadas em seu território de vendas atribuído.
Estratégias de vendas para equipes externas
Com grandes mudanças em muitos modelos de negócios – como a mudança da empresa local para o SaaS na nuvem – as equipes de vendas tiveram que ajustar suas estratégias e aprender o que funciona melhor para seus negócios. Abaixo estão algumas estratégias a serem consideradas:
Estratégia de vendas externas
Se você esgotou suas oportunidades de crescimento lideradas por produtos ou atende a um mercado que exige um processo de vendas de saída mais ativo, convém avaliar a criação de uma equipe de vendas interna e/ou externa.
Uma consideração importante ao estruturar uma equipe de vendas é medir seu ACV ou valor de vida do cliente (LTV) em relação ao seu custo de aquisição de clientes (CAC). Se a proporção for menor que 1, seu modelo de vendas é insustentável e provavelmente falhará.
Você deve terceirizar sua equipe de vendas internas?
Para muitas empresas, a terceirização de vendas internas é uma maneira prática de escalar seus negócios rapidamente. A terceirização de representantes de vendas permite que você economize em custos que, de outra forma, seriam destinados ao recrutamento, contratação e treinamento de equipes internas.
Além disso, contratar uma equipe de vendas terceirizada significa que você pode pular o processo tedioso de construir um processo eficaz de marketing e vendas de saída. Contrate uma equipe de vendas já estabelecida e de alto desempenho e você terá funcionários que já conhecem todas as maneiras certas de fazer ligações frias, lançar, prospectar e nutrir leads e usar as mais recentes ferramentas de gerenciamento de vendas em todo o seu potencial.
Você deve considerar terceirizar sua equipe de vendas internas se quiser:
- Reduzir seus custos de vendas
- Expandir para novos mercados em um curto período de tempo
- Dar a suas equipes de vendas atuais mais tempo para vendas externas
Conclusão
Espero fortemente que este artigo te ajude a entender melhor um pouco de como funciona uma equipe de vendas externas.
