Talvez você já tenha escutado o termo forecast, principalmente no universo das vendas. No entanto, escutar e entender seu real sentido é outra coisa.
O forecast de vendas é uma previsão do quanto a sua empresa vai faturar num determinado período. Ou seja, a previsibilidade vai te ajudar a determinar o seu investimento e estratégias futuras.
O que é Forecast?
Forecast, ou previsão é uma técnica que usa dados históricos como entradas para fazer estimativas informadas que são preditivas na determinação da direção das tendências futuras.
As empresas utilizam a previsão para determinar como alocar seus orçamentos ou planejar despesas antecipadas para um próximo período de tempo. Isso geralmente é baseado na demanda projetada para os bens e serviços oferecidos.
É importante saber:
- Forecast envolve fazer previsões sobre o futuro.
- Em finanças, o forecast é usada pelas empresas para estimar ganhos ou outros dados para períodos subsequentes.
- Traders e analistas usam o forecast em modelos de avaliação, para cronometrar negócios e identificar tendências.
- Forecast são muitas vezes baseadas em dados históricos.
- Como o futuro é incerto, as previsões muitas vezes precisam ser revisadas e os resultados reais podem variar muito.
Como criar um forecast de vendas (previsão de vendas)?
Uma previsão de vendas é uma estimativa da quantidade de bens e serviços que você pode vender de forma realista durante o período de previsão, o custo dos bens e serviços e o lucro estimado.
Normalmente isso é feito por:
- Fazer uma lista dos bens e serviços a serem vendidos
- Estimativa do número de cada um a ser vendido
- Multiplicando o preço unitário pelo número estimado de bens ou serviços a serem vendidos
- Determinando o custo de cada bem ou serviço
- Multiplicando o custo de cada bem ou serviço pelo número estimado a ser vendido
- Subtrair o custo total das vendas totais
- Se sua empresa tiver um grande número de itens em estoque, pode ser necessário condensar as vendas/custos unitários em categorias.
Suposições de previsão de vendas
Existem muitos fatores que podem afetar potencialmente as vendas que devem formar a base para sua previsão de vendas, incluindo:
- A economia e seu setor específico: a economia está desacelerando? O mercado para seus bens e serviços está crescendo ou diminuindo? Há mais concorrência entrando no mercado? É provável que você ganhe ou perca algum cliente importante? Sua previsão de vendas deve incluir uma estimativa do percentual de crescimento ou retração do mercado.
- Mudanças regulatórias: às vezes, novas leis ou regulamentos podem afetar suas perspectivas de vendas, positiva ou negativamente.
- Seus produtos ou serviços: você está lançando novos produtos ou serviços que podem aumentar as vendas, ou as vendas de seus produtos/serviços existentes estão diminuindo devido a melhores produtos/serviços ou preços mais baixos da concorrência? Você será forçado a aumentar os preços devido ao aumento de materiais, mão de obra ou outros custos e como isso pode afetar as vendas?
- Seus esforços de marketing: você está embarcando em novas campanhas de marketing ou gastando mais ou menos em publicidade? Talvez trazer um novo site da empresa on-line, reforçar seu marketing por e-mail ou ramificar-se nas mídias sociais para aumentar as vendas? Você está contratando pessoal de vendas adicional ou perdendo seu melhor vendedor?
Previsão de vendas para empresas existentes
A previsão de vendas para um negócio estabelecido é mais fácil do que a previsão de vendas para um novo negócio; o negócio estabelecido já tem uma linha de base de previsão de vendas de vendas anteriores.
As receitas de vendas de uma empresa no mesmo mês do ano anterior, combinadas com o conhecimento das tendências gerais da economia e do setor, funcionam bem para prever as vendas de uma empresa em um determinado mês futuro.
Se sua empresa tem clientes recorrentes, você pode verificar com eles se os níveis de compra provavelmente continuarão no futuro. Se você não deseja contatá-los diretamente, pode inferir atividades futuras com base na saúde do setor do cliente.
Crie um intervalo de previsões
É uma boa ideia criar várias previsões de vendas usando uma variedade de previsões, principalmente para novos negócios. Depois de criar uma previsão inicial usando suas melhores estimativas, crie outra previsão baseada em números otimistas e outra baseada em números pessimistas. Atualize sua previsão com os valores reais à medida que o tempo avança.
A previsão de vendas feita mês a mês fornecerá uma previsão muito mais realista de como sua empresa irá se comportar do que uma previsão de vendas “pequena” para o ano. Você também pode atualizar suas previsões de forma ainda mais granular, se necessário, por exemplo, você pode querer fazer isso semanalmente se estiver preocupado em atingir uma meta de vendas mensal.
