Para ter bons resultados na hora de captar clientes e conseguir sucesso nas vendas, é preciso um bom script de vendas pronto. O intuito da técnica é gerar valor ao seu atendimento, gerando, consequentemente, confiança entre os seus clientes e possibilitando um atendimento de excelência.
Também é importante lembrar do quanto de informação lidamos diariamente em meio a várias ligações, mensagens e email. Por isso, o script também funciona como um roteiro que te guia para o rumo certo, sem deixar que você corra o risco de dizer tudo o que precisa.
Mas é preciso se lembrar que o script está ali para ser o seu roteiro na hora de conversar com clientes ou possíveis clientes, mas ele pode ser adaptado de caso para caso. Isso porque cada cliente é único, então pode ser que você precise acrescentar ou tirar coisas em alguns deles. Ou seja, adaptabilidade.
Como o artigo ficou gigante, nós resolvemos facilitar sua leitura separando os tópicos abaixo:
- Como criar um script de vendas?
- Script de vendas pronto
- Script de vendas para whatsapp
- Script de vendas por telefone
- Script de vendas empréstimos consignados
- Como criar um script de abordagem para whatsapp e instagram?
Como criar um script de vendas?
É claro que vamos te mostrar vários scripts de venda que você pode aplicar no seu dia a dia, em diferentes meios, mas é bom você saber como criar um próprio, ou mesmo, para adaptar ao seu tipo de cliente, não é mesmo? Por isso, trouxemos para você um passo a passo de como criar um modelo de script de vendas.
1 – Defina as etapas do processo comercial
O começo é muito simples: tenha todas as etapas do processo de vendas da empresa claras e estruturadas. Isso irá garantir que o script de vendas funcione, fazendo um por cada etapa.
Claro que dependerá muito do ciclo de vendas, mas pense que algumas ações precisam ser feitas, como:
- Prospecção;
- Nutrição;
- Qualificação;
- Follow up para aprovação da proposta;
- Customer success.
2- Estude bastante
Tudo muda muito rápido, exigindo de você que sempre renove seus conhecimentos. Ou seja, nunca pare de estudar. Livros de empreendedorismo, treinamentos, coaching, aplicação de metodologia ágil podem ajudar bastante, entre várias outras opções.
Além disso, você precisa sempre saber sobre o produto e serviço que vende, o mercado em que atua e os hábitos do cliente. Saber a persona ajuda a direcionar o script de vendas para ir ao encontro delas imediatamente. Compreendendo isso, você poderá solucionar qualquer problema do cliente.
3 – Converse com os melhores
Conversar com os melhores da área é algo que traz muito valor à rotina de vendas. Conversar com vendedores mais experientes traz insights aos gerentes de vendas. Consequentemente, todos poderão otimizar o discurso e vender mais e melhor de forma mais rápida.
Se dentro da empresa que você está não há um vendedor mais experiente, busque conhecimento em palestras, cursos, eventos, vídeos na internet.
4 – Registro, análise e aprimoramento
Ter o controle de vendas é um item que nenhum gestor pode ignorar. Um bom sistema de vendas deixa tudo o que aconteceu e como aconteceu registrado.Sobretudo, esse é o ponto de partida da análise para o aprimoramento do script de vendas.
Isso significa que o script poderá ser constantemente revisado em reuniões de feedback. Além disso, quando em conjunto, é analisado e aprimorado caso haja gaps.
Script de vendas pronto
Antes de irmos aos finalmente, precisamos lembrar que um bom script de vendas agiliza todo o processo, e economiza tempo perdido. Quer ver?
Por exemplo, um vendedor gasta 1 minuto copiando um texto de email e trocando trechos das mensagens com os dados do lead e repete isso 20 vezes no mesmo dia. Ele gasta, assim, 20 minutos por dia, 1 hora por semana e 4 horas no mês.
Pegue, agora, uma equipe de 20 vendedores. São 80 horas de tempo gasto copiando e colando texto de emails.
Suponhamos que cada vendedor custe para a empresa, fixo, cerca de R$ 3.500,00 por mês. Isso dá R$ 22 por hora trabalhada. Logo, são 80 horas x R$ 22 = R$ 1.760,00 de custo do time copiando e colando mensagens de email.
A seguir, te mostramos alguns scripts de vendas que você pode usar.
Script de vendas pronto whatsapp
Existe um script próprio para o whatsapp, sendo ele:
Exemplo de script de vendas pelo whatsapp
1 – Script para prospecção
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e ajudamos empresas como a [empresa do prospect] com [descrição breve da solução vendida].
Gostaria de iniciar contato e apresentar um pouco mais. Poderíamos falar brevemente via telefone, se possível, ainda nesta semana?
Abraço,
Assinatura
2 – Script para nutrição
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vim compartilhar algo muito interessante com você hoje.
Você sabia que… [coloque alguma informação sobre o conteúdo que você está enviando].
Fico à sua disposição desde já.
Abraço,
Assinatura
3 – Script para qualificação
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Eu sou o [nome do remetente] da [sua empresa] e vi que você se interessou por [citar o conteúdo enviado no email anterior].
Gostaria de saber a sua disponibilidade de dia e horário, nessa semana, para falar com nosso consultor e entender como funciona melhor a nossa solução.
Para quando poderíamos agendar?
Segue link da agenda pública para você marcar o momento mais conveniente. [colar link]
Abraço,
Assinatura
4 – Script para follow up
Olá, *NOME DA PESSOA*.
Não deixe de aceitar a nossa proposta o quanto antes, pois a condição que conseguimos negociar para você é somente até o final desta semana.
Caso tenha alguma dúvida, pode me contatar respondendo à este email.
Abraço,
Assinatura
5 – Script de success
Olá, *NOME DA PESSOA*. Que bom ter você com a gente.
Me chamo [nome da pessoa], responsável pela área de success, muito prazer!
Aproveito a oportunidade para convidar você a visitar o nosso blog [colar hiperlink] e ler mais sobre [assunto que o blog aborda].
Estou à disposição para ajudar você a ter a melhor experiência possível em nossa empresa.
Grande abraço,
Assinatura
Script de vendas por telefone
Também existe um script para telefone, sendo ele:
1 – Script para prospecção
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?
Eu sou o [nome do vendedor], trabalho na [nome da empresa] e ajudo pessoas a [resultado que seu produto ou serviço gera].
Pelos contatos que fiz, eu gostaria de falar com [cargo da pessoa desejado].
Você seria essa pessoa? Se não, poderia me indicar quem é e como posso contatá-la?”
2 – Script para nutrição
Por se tratar de uma etapa em que se educa o lead para a compra, é necessário enviar conteúdo para ele. Então é preciso pensar em um e-mail para esse caso, ou uma mensagem no Whatsapp (tópico anterior).
3 – Script para qualificação
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?
Vi que você registrou interesse em [citar onde o lead converteu] e gostaria de saber qual a sua disponibilidade para falar com o nosso consultor de vendas?
Quais horários e dias nesta semana seria possível agendarmos uma demonstração para você entender melhor como funciona a nossa solução?”
4 – Script para follow up
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem?
Gostaria de saber se você já tem uma resposta para a proposta que fizemos [citar quando].
Gostaria de saber se ficou com alguma dúvida que precise ser esclarecida.
Lembro também que essa condição é só até amanhã [crie um senso de urgência na pessoa].”
5 – Script de success
“Olá, [nome da pessoa], tudo bem? Queria dar boas-vindas à você.
Eu sou o [seu nome], responsável pelo success da empresa.
Qualquer dúvida que você tenha pode me contatar.
Estou enviando para seu email alguns conteúdos que ajudarão você a ter a melhor experiência conosco.”
Script de vendas empréstimos consignados
A abordagem para script de vendas para empréstimos consignados é um pouco diferente das demais, por isso merece um tópico só para ela. Para você poder criá-la, nós separamos cinco dicas para você!
1 – Faça uma apresentação adequada
Inicialmente, chame a atenção do cliente ao mostrar como o empréstimo consignado pode ajudá-lo. Da mesma forma, as pessoas estão ocupadas. Assim, elas não se sentem dispostas a ficarem presas ao telefone escutando um operador falar de serviços que não interessam a elas.
Por esse motivo, o atendente deve iniciar a conversa se apresentando. Pergunte se a pessoa dispõe de alguns minutos para que seja feita a apresentação do serviço. Caso não disponha de tempo, pode marcar horário para um novo contato. Ou então ligue em outro momento para tentar vender por telefone.
2 – Ofereça e armazene informação de boa qualidade
Ofereça informação de boa qualidade para despertar o interesse do ouvinte. Para vender empréstimos consignados, a informação fornecida pode ser um diferencial significativo. Isso considera então que existem diferentes instituições oferecendo esse serviço.
Contar com bons parceiros de mailing é uma boa solução. Ou seja, alguém que ajude na propaganda e no marketing. É importante não apenas transmitir, mas recolher informações valiosas sobre o cliente e o mercado e reuni-las em um banco de dados para consulta nas televendas.
3 – Escolha cuidadosamente o cliente
As informações sobre diferentes pessoas vão ajudar a selecionar o cliente ideal. É aquele que apresenta o perfil certo para receber propostas de empréstimos consignados. Entretanto, algumas pessoas não estão interessadas em fazer empréstimos, independentemente de sua situação financeira.
No caso de empréstimos consignados, há duas classes de clientes. Aposentados e servidores públicos. Algumas empresas privadas também permitem que o funcionário faça empréstimos desse tipo, por exemplo. O desconto das parcelas acontece, então, diretamente na folha de pagamento.
4 – Utilize a tecnologia adequada
A empresa, entretanto, precisa ter tecnologia apropriada para o melhor atendimento. Os softwares devem oferecer aplicações como URA, PABX, atendimento eletrônico, gravação de chamadas e telas, call center e contact center, integração entre o sistema de computadores e o sistema de telefonia, entre outros, por exemplo.
5 – Treine constantemente sua equipe
Para aumentar as chances de vender empréstimos consignados por telefone, é interessante treinar bem a equipe de operadores. Assim, eles precisam conhecer bem o assunto, saber todas as opções de pagamentos e taxas de juros. Porque poderão identificar bem os potenciais clientes. É preciso então ter paciência para desenvolver o poder de persuasão em televendas.
Como criar um script de abordagem de vendas para whatsapp e instagram
O sucesso da abordagem de possíveis clientes depende de dois pontos importantes. O primeiro é a quantidade de pessoas abordadas, pois quanto maior o número, maiores as chances de sucesso.
O segundo ponto é a abordagem em duas frentes, no Whatsapp e no Instagram. Sempre faça a abordagem nos dois canais, e observe em qual deles será respondido primeiro.
Mas é importante lembrar que o ritmo de abordagens no Instagram pode ser diferente do Whatsapp. Pois no Instagram, se você abordar um número muito grande de pessoas de uma vez só, a rede social pode te penalizar por um tempo, e você não conseguir mandar mensagem para ninguém.
Então para cada 100 abordagens no Whatsapp, faça 10 no Instagram, esperando sempre em média 30 à 40 minutos para os próximos 10. Dessa forma você não será penalizado e poderá continuar fazendo a abordagem na rede sem interrupções.
Dito isso, o primeiro passo da abordagem é fazer o primeiro contato de forma simples, da seguinte forma:
- Oi, tudo bem?
- Olá, tudo bem?
- Bom dia (tarde ou noite), tudo bem?
É realmente só isso, inicialmente não diga mais nada. Textos muito grandes para contato inicial, afasta possíveis clientes. Lembre-se que o objetivo inicial é conseguir uma resposta, e uma abordagem breve é perfeita para isso, pois aumenta as chances de obter resposta.
Além disso, essa abordagem inicial conta com com base psicológica, pois uma vez que uma pessoa te responde, as chances dela deixar de te responder em seguida são menores. Ou seja, você mandou a primeira mensagem, e a pessoa te respondeu, as chances da negociação fluir é maior.
Uma vez que você recebeu uma resposta, você irá dizer:
- Eu sou especialista em vendas através da internet com gestão de tráfego, eu estou selecionando algumas lojas para consultoria gratuita de anúncios online. Vou selecionar apenas cinco, e eu estou com uma vaga para você, no dia X, hora Y. Consigo falar com o dono da empresa para marcarmos um horário para a consultoria gratuita?
Lembrando que você pode fazer pequenas adaptações nesse texto, para se encaixar melhor com a sua persona. Você pode, por exemplo, dizer apenas que é um especialista em gestão de tráfego, mas lembrando que a palavra especialista é importante para lhe garantir autoridade e credibilidade.
É importante ressaltar que são apenas cinco vagas para gerar noção de escassez, reforçando que você é um especialista e que está prestando um serviço de exclusividade, para poucos.
Além disso, pré-estabeleça data e horário, de acordo com o script passado. A chance dele te ignorar com uma data e hora pré-estabelecida é menor. Você também pode dar a opção de dois horários, e perguntar qual ele acha melhor. Dar duas opções de horário pode ser muito assertivo e com chances de bons resultados.
Você também pode alterar o final, trocando o “falar com o dono da empresa”, para “falar com o responsável pela área de marketing”.
Normalmente, a chance de te passarem o contato no Whatsapp é maior. Já no Instagram, a chance é um pouquinho menor. Consequentemente, com esse script, a taxa de respostas no Whatsapp tende a ser maior.
É importante lembrar que esse texto tem maior chance de sucesso se for mandado de forma quebrada, ao invés de completo. Se você mandar de uma vez só, a pessoa poderá ler pela barra de notificação, e nem ao menos se dar ao trabalho de ler completo quando ver “gestão de tráfego”.
Ao mandar picado, ela será forçada a abrir a conversa para ler, e a chance de resposta será bem maior.
Depois da abordagem, a primeira possibilidade é te ignorarem, e isso é normal. Dentre as abordagens, várias delas não terão retorno, e isso é normal, você precisa se acostumar.
A segunda possibilidade é a abordagem funcionar, e eles te passarem o contato do dono. Uma vez que te passaram o contato do dono, você responderá da seguinte forma:
- Olá (nome do dono), tudo bem? Peguei o seu contato com (whatsapp ou Instagram da loja). Sou especialista em gestão de tráfego, e estou selecionando algumas empresas para fazer uma consultoria de anúncios online. Você teria disponibilidade no dia X, hora Y, para que eu possa te ligar e fazer essa consultoria?
Lembrando, novamente, de mandar essa mensagem picada. Depois de enviado, não fale mais nada e espere um retorno.
Existe uma terceira possibilidade, que é na abordagem inicial você já ser respondido pelo dono ou pelo marketing. Nesse caso, você já pode mandar essa última mensagem direto, já que estará falando com o responsável.
A quarta possibilidade é te responderem dizendo:
- Oi, tudo bem? Aqui é agência dele!
Nesse caso, você irá responder:
- Sim, perdão, vocês já fazem anúncio para a empresa (nome da empresa)?
Se eles responderem que sim, você dirá:
- Então deixa eu dar essa consultoria gratuita, por que eu acho que consigo agregar com vocês!
Apesar disso, a chance deles aceitarem é muito pequena, pois eles terão medo de perder o cliente para você. Nesse caso, já começa a focar suas energias no próximo possível cliente.
Se eles disserem que ainda não fazem esse tipo de serviço, você dirá:
- Opa, então vamos fazer essa consultoria gratuita, porque aí podemos somar forças!
Nesse caso, a chance de toparem será um pouco maior.
Se eles começarem a fazer perguntas sobre preços ou estratégias nas redes sociais, não mande por lá. Argumente que você irá passar todas essas informações na consultoria gratuita. Se você mandar essas informações em forma de mensagem, elas podem ler e ignorar.
Uma vez, em qualquer das possibilidades, que o cliente aceita a reunião, você mandará:
- Então ok, estamos agendados! Eu te mando uma mensagem, um dia antes (ou horas antes), para confirmar.
Um dia antes, ou horas antes se for o caso, mande:
- Oi, tudo bem? Estou passando para confirmar nossa reunião, está tudo certo para ela?
Se você quiser ficar acima da média, em alguns casos pode mandar áudio ao invés de mensagem. Em resumo, sempre mande a abordagem inicial em texto (oi, tudo bem?), e depois você pode mandar os áudios picados também.
Nem sempre será mais eficaz, mas você pode ir testando e vendo em qual ocasião o áudio se sai melhor que o texto. Order Bump: O que é e como usar para aumentar vendas no e-commerce
