Quando uma empresa quer gerar buzz em torno de seus produtos, chegam consultores de marketing.
Geralmente essas empresas precisão gerar mais leads, aumentar as oportunidades ou simplesmente aumentar o tráfego. Independente do objetivo, é ai que o consultor de marketing entra.
Dito isso, muitos consultores de marketing autônomos não sabem como cobrar consultoria de marketing. É pensando nisso que resolvi escrever esse artigo.
Meu objetivo aqui é fazer você vencer a insegurança e te fazer cobrar caro por uma consultoria de marketing. Vamos lá?
Algumas perguntas em destaque:
- De onde vem a insegurança?
- Vou sempre ter resultados?
- Como cobrar mais caro?
- Como fazer um diagnóstico do cliente?
- Como cobrar sua hora?
Este artigo é baseado no meu vídeo do Youtube, portanto, se você está com preguiça de ler, basta assistir abaixo:
De onde vem a insegurança de se vender um produto ou serviço?
A insegurança vem em partes, não só sobre as tecnicas de vendas, mas do conhecimento que o vendedor tem sobre aquele produto.
Em um episódio do reality show O Aprendiz, de Roberto Justus, podemos ver isso claramente.
Foi pedido as duas ultimas candidatas a convencerem o Roberto Justus que a outra era a melhor decisão. Claramente o resultado não foi o esperado, até porque, como você vai vender o seu concorrente?
A resposta era simples: Eu não posso vender, pois eu não acredito nesse produto. Eu acredito em mim.
Portanto, a lição da história é: Você tem que acreditar no que você está oferecendo.
Prova disso são as inseguranças mais comuns (que eu tenho certeza que você já teve ou têm):
- Comecei agora
- Não tenho tanta experiência
- Atendi poucos clientes até agora
- Não tenho certeza do resultado que vou entregar
O resultado delas é aquela mesma história: cobro baixo pois não acredito no que vou entregar.
Se eu virar especialista em marketing digital, vou sempre ter resultados?
A resposta para essa pergunta é um grande NÃO. Sempre haverá clientes que você terá poucos resultados ou nenhum. Isso é normal.
Muitas vezes o problema não está em você, mas no produto do seu cliente, no TI ou na administração da empresa.
Lembre-se sempre: Marketing é apenas 1 fator da empresa.
O que você pode fazer nesse caso é descobrir a origem desse problema interno e conversas com o cliente. Se ele estiver apto a melhorar, consequentemente seu trabalho também vai melhorar!
Se eu não prometer resultado, como vou cobrar mais caro?
Aqui entra uma palavrinha mágica: Escopo.
Você deixar claro, antes do inicio do processo, o que vai acontecer durante o trabalho. Ou seja, quais são os entregáveis.
No meu caso, eu não falo para os meus clientes que eu sou a garantia dos resultados, mas eu sou a garantia de evitar um monte de erros.
- Porque eu já tenho X anos de experiência
- Porque eu já lidei com X clientes diferentes
- Porque eu já tenho conhecimento.
Enfim, percebeu a diferença?
Dessa forma, você pode argumentar que não tem certeza do que funciona para o seu cliente, mas TEM CERTEZA do que NÃO FUNCIONA.
Passe um diagnóstico para o seu cliente
Essa é uma dica que eu sempre passo para os meus alunos: passar um diagnóstico para o cliente.
Um diagnóstico consiste em fazer várias perguntas para chegar pelo menos na clareza do objetivo primário dele.
Que objetivo é esse?
Ele tem um número e uma data, sendo que esse número é crível. Por exemplo:
Imagine que o seu cliente fale “Quero vender mais”
Você logo responde: “Certo, então se eu aumentar 1 venda no mês que vem eu já estou fazendo o prometido, certo?”
“Não, não é isso não” – Seu cliente responde
Então você retruca e pergunta “Então de quantas vendas nós estamos falando?”
Então o cliente responde: “Um aumento de 20% tá bacana”
Mas não pare por ai. Pergunte sobre o histórico de vendas nos ultimos meses, quanto ele conseguiu aumentar? 1%, 2%, 10%?
Se a resposta for um número baixo, fale: “Se você está a 6 meses está aumentando suas vendas em 2%, qual o milagre que você acha que eu vou fazer para chegar a 20% em apenas 1 mês?”
Agora basta você colocar uma meta realista e que convença o seu cliente a fechar com você.
Como cobrar sua hora de trabalho como consultor de marketing?
Se você é consultor de marketing, âncore sua hora de trabalho. Como assim? Veja o exemplo:
No meu caso, se você acessar o meu Instagram, nos destaques “O que eu faço” você vai encontrar: Mentoria – Preço da Hora: No momento está R$1000.
Um valor para começar é R$ 200, com o tempo você vai aumentando até se sentir confortável.
Dito isso, com um preço estabelecido, as pessoas que vierem conversar com você já irão saber que sua hora mínima é 200 reais.
Veja o resto das perguntas e dicas aqui (vídeo já está com o tempo da última pergunta):
