Pode não parece, mas existe uma grande diferença entre clientes ideais e clientes menos que ideais.
Conforme sua empresa cresce, você precisa se certificar de que as vendas que você está realizando, ou os leads que você está adquirindo, valem os recursos que você está gastando para fechar essas vendas e reter esses clientes.
Acontece muito do empreendedor não ter um bom lucro pois gasta quantidades absurdas em marketing e no final das contas esses valores mal se pagam.
Isso tudo é a falta de entendimento do seu cliente ideal.
E para saber quais são seus clientes ideais, é necessário traçar um ICP – Ideal Customer Profile, ou, Perfil de Cliente Ideal. Além disso, é importante entender termos como Buyer Persona e Target Market.
É pensando nisso que resolvi escrever este artigo.
Aqui você vai entender:
- O que é um Perfil de Cliente Ideal (ICP – Ideal Customer Profile)
- O que é uma Persona de Compra (Buyer Persona)
- O que é um Mercado-alvo (Target Market)
- Importância do Ideal Customer Profile no seu negócio
- Como definir seu ICP – Ideal Customer Profile?
O que é um Perfil de Cliente Ideal (ICP – Ideal Customer Profile)
O ICP – Ideal Customer Profile (Perfil de Cliente Ideal) é basicamente o perfil dos clientes que possuem características ideais para o seu negócio, resultando em atendimento satisfatório através das soluções da sua empresa.
Essas empresas, por sua vez, tendem a ter o ciclo de vendas mais rápido e bem-sucedido, as maiores taxas de retenção de clientes e o maior número de divulgadores de sua marca.
O que é uma Persona do Comprador (Buyer Persona)
As Buyer Personas (Personas do Comprador) refere-se ao tipo de pessoas que estão envolvidas na decisão de compra dos produtos da sua empresa.
A definição do seu ICP (Perfil de Cliente Ideal) provavelmente irá te informar quais são suas buyer personas, mas as próprias personas devem ser definidas por dados demográficos, como cargo, função, renda e etc…
Mais importante ainda, você deve compreender os pontos fracos e os desafios de cada indivíduo e como seu produto ou serviço resolve esses desafios. Entender esses pontos é o primeiro passo para uma estratégia assertiva e uma copy matadora!
Entendo que esses termos podem causar uma confusão, no entanto, é mais fácil entendê-los da seguinte forma: O buyer persona faz parte do seu ICP, ou seja, ele é uma peça importante para definir esse perfil ideal do seu consumidor.
O que é um Mercado-alvo (Target Market)
O Target Market (Mercado-alvo) também é semelhante a um ICP, no entanto, o termo é mais comumente usado em ambientes B2C. Ao invés de descrever uma empresa, um mercado-alvo define um grupo central de consumidores que se beneficiariam com o produto ou serviço.
Importância do Ideal Customer Profile no seu negócio
Como dito na introdução, você deve focar seus recursos aonde tem mais resultado.
Você pode ter a capacidade de vender para uma ampla gama de empresas e atrair uma ampla gama de personas dentro dessas empresas, mas você precisa saber onde você ganha.
Se você vendesse para todas as empresas interessadas em seu produto ou serviço, provavelmente enfrentaria altas taxas de churn. Por isso, um ICP bem definido irá te guiar para o melhor caminho a seguir.
Como definir seu ICP – Ideal Customer Profile?
Você define o perfil de cliente ideal usando dados da empresa, incluindo:
- O tamanho médio da empresa
- A receita média da empresa
- A indústria ou indústrias ideais
- A localização ideal da empresa
E assim por diante. Dependendo do seu produto, serviço ou marca, você pode incluir outros pontos de dados para ajudá-lo a identificar os segmentos de mercado certos para você.
