Se eu te pedir criar uma apresentação de vendas, duas coisas podem acontecer:
- Ou você irá falar muito da sua empresa
- Ou irá me empurrar o produto e esperar que eu o compre de você.
Seja qual for sua escolha, ela está errada.
O que muitas pessoas tem dificuldade de entender é que, argumentos como:
- Minha empresa já ganhou diversos prêmios
- Todos os meus clientes amam
- Eu estou em todos os canais de tv
- Minha empresa é a melhor da região
Esqueça esse discurso tradicional, o cliente não está interessado no que você conquistou, ele está interessado no valor que você pode oferecer para ele.
Diferença de Preço e Valor: O que diferencia a Apple de outras empresas.
Na hora de criar sua apresentação de vendas tente não apresentar fatos e características do produto, mas descubra que tipo de valor você pode dar a seus potenciais clientes.
- Preço é o que o cliente paga
- Valor é o que o cliente recebe.
Se você gera grande valor no seu produto, não importa o preço que você coloque, o cliente irá pagar.
Um exemplo que eu gosto bastante é o da Apple.
Não importa a época do ano, quando surge uma nova versão do Iphone as pessoas fazem fila para comprar o produto. E não preciso nem comentar sobre o preço dele, né?
Dito isso, vamos a algumas técnicas que vão te ajudar em 100% na hora de criar sua apresentação de vendas.
Storytelling: Por que você precisa contar uma história?
Um rapaz viajou para Nova York para uma viagem de negócios.
Ao terminar a reunião, ele resolve ir a um bar e tomar um drink.
Uma bela moça senta ao seu lado e lhe oferece para pagar a próxima.
Conversa vai, conversa vem, ela o chama para seu apartamento. Ele, claro, aceita o convite.
Quando chegaram lá, ela ofereceu-lhe outra bebida.
Sem perceber, ele caiu no sono.
Na manhã seguinte, sem saber direito o que tinha acontecido, o rapaz acordou dentro de uma banheira cheia de gelo.
Ao lado dela tinha um bilhete que dizia:
“Ligue rápido para o hospital, você corre risco de morte.”
Com as mãos trêmulas devido ao frio e o medo, o rapaz liga.
Ao ser atendido, o rapaz explicou a situação e o hospital perguntou se ele tinha alguma coisa nas costas.
O rapaz verificou e disse que tinha dois tubos em suas costas.
O hospital, que já tinha conhecimento do que se tratava, disse ao rapaz que ele foi vítima de um grupo que roupa órgãos, e que, provavelmente, um dos seus rins tinha sido roubado….
Essa é uma lenda urbana bem famosa, contada de diferentes maneiras, mas mantendo a mesma linha, a do ladrão de órgãos. Ela se encontra em um dos livros de growth hacking que mais gosto: Ideias que colam.
Porque eu te contei essa história?
Se você leu até aqui, é porque essa história prendeu totalmente sua atenção.
Mais do que isso, ela também te trouxe uma avalanche de emoções.
Se eu te pedir para contar essa história para um amigo é quase 100% de chance de você lembrar dela.
As histórias são a maneira mais poderosa de ativar um cérebro humano e, portanto, a melhor maneira de envolver um público.
Porque você ainda não tem uma?
Golden Circle: Porque, O que e Como
Simon Sinek é palestrante do 3º TED Talk mais assistido.
Nele, Simon apresenta o Círculo de Ouro (Golden Circle)
Ele é dividido em Porque, Como e O que.
Mas o que ele quer dizer com isso?
Tudo começa com o Porque.
Uma ideia, um negócio, uma crença.
O próprio Simon diz:
“As pessoas não compram O QUE você faz, elas compram POR QUE você faz isso”
O que: Nós sabemos o que fazemos.
Como: Sabemos como fazer.
Por que: Poucas pessoas e organizações sabem o porquê estão fazendo isso.
Lembra do Storytelling?
“O que” e “Como” são apenas fatos que você já sabe.
Mas o “Por Que” é diferente, existe uma história por traz e isso é o que diferencia você do seu concorrente.
4 hacks para sua apresentação de vendas:
#1- Tenha consistência
Você contou sua história, agora é hora de apresenta-la.
Certifique-se de que sua apresentação de vendas seja uma parte da mesma história.
Use o mesmo tipo de imagem, fontes e palavras em todos os seus slides.
#2- Animação e efeitos especiais: manere na dosagem
Qualquer plataforma que você for utilizar para criar sua apresentação de vendas apresentará milhares de efeitos.
Sejam eles de áudio, mudança de slide e até mesmo movimento das fontes.
Confesso, eles são bem divertidos, mas não se exalte.
Resista a esse desejo.
Lembre-se de que o conteúdo apresentado é mais importante do que a estética da sua apresentação.
Muitos efeitos irão tirar a atenção da história e você não irá conseguir conectar com o prospecto.
#3- Menos é mais
Tenha muito cuidado com a quantidade de texto em seu slide.
Grandes quantidades de texto podem ser letais para sua história.
O slide é feito para apoiar sua apresentação, e não para desviar o foco dela.
Já pensou o quão ruim seria dividir a atenção do seu público entre sua história e seu slide?
#4- Imagens dizem mais que palavras
Quer que seu prospecto entenda exatamente sobre o que sua história fala? Coloque fotos que ressoam com a imagem que você está tentando atrair para o público.
Mas cuidado! As fotos devem aumentar o significado e apoiar sua apresentação. Não coloque imagens que deixam seu prospecto confuso e tire totalmente a atenção da sua história principal!
Conclusão:
Espero que este artigo sirva como um guia prático para te ajudar a melhorar suas apresentações de vendas.
Caso queira estudar casos para se inspirar, te convido a ler meu E-Book Gratuito sobre Growth Hacking: Leads e Vendas!
