E se eu te contar que existe uma maneira simples, direta e prática, capaz de mostrar para você exatamente Onde e Como atuar para gerar mais leads e vendas?
Nesse mar de informações que é a internet, é muito difícil encontrar algum guia objetivo e eficaz que mostre como definir o FOCO de sua estratégia. Iremos falar, portanto, sobre o Bullseye Framework.
Através dessa metodologia você irá conhecer todos os 19 canais de tração e, ao longo do artigo, será capaz de definir sua estratégia, saber como e quando usá-la.
Esse artigo irá usar algumas nomenclaturas e referencias da área de Growth Hacking.
Caso você não tenha familiaridade com o assunto, ou já sabe e quer se aprofundar, passa na vídeo aula GRATUITA que fizemos e volta aqui, beleza? Pode deixar que eu te espero.
Afinal, o que é Bullseye Framework?
Bullseye Framewok é uma metodologia que irá analisar 19 canais de aquisição do cliente e mostrar a sua empresa os três melhores para ela investir.
O termo “bullseye” do inglês tem o mesmo significado que “na mosca” em nosso português. Dá uma olhada na foto que você vai entender melhor:
Como pudemos ver, O bullseye é dividido em 3 círculos, do maior para o menor.
- O primeiro tem como função mostrar todos os canais possíveis para o seu cliente.
- O segundo, já mostra apenas os canais interessantes.
- O terceiro, é aquele com mais potencial.
Fases diferentes x estratégias diferentes
Em diferentes fases do produto, mover a agulha significa coisas diferentes.
- Na fase I, é conseguir os primeiros clientes.
- Na fase II, é conseguir clientes suficientes onde você está batendo na porta da sustentabilidade.
- Na fase III, seu foco está em aumentar seus ganhos, dimensionar seus canais de marketing e criar um negócio verdadeiramente sustentável.
Alguns canais de tração moverão a agulha no início, mas não funcionarão mais tarde. Outros são difíceis de conseguir trabalhar na fase I, mas são as principais fontes de tração nas fases posteriores.
Por outro lado, alguns canais serão ótimos na fase I, mas inúteis nas fases II e III, porque eles simplesmente não têm o volume necessário para mover a agulha.
Quando você está apenas começando, pequenas coisas podem mover a agulha em termos de tração. Um único tweet de um indivíduo respeitado ou um discurso para algumas centenas de pessoas em um encontro pode resultar em um aumento significativo no número de usuários.
Conforme sua empresa cresce, coisas menores como essa serão difíceis de notar. Se você tem 10.000 visitantes em seu site todos os dias, será difícil apreciar um tweet ou uma postagem de blog que envia 200 visitantes em sua direção. À medida que sua startup vê mais tração, as coisas que funcionaram no início podem não escalar bem (ou valer a pena escalar). O que move a agulha muda dramaticamente.
Mover a agulha nos estágios posteriores requer números cada vez maiores. Se você deseja adicionar 100.000 novos clientes, com taxas de conversão entre 1–5%, você espera alcançar 2–10 milhões de pessoas – esses são números enormes! É por isso que canais de tração como construção de comunidade e marketing viral podem ser tão poderosos: eles escalam com o tamanho de sua base de usuários e mercado potencial.
Em outras palavras, a maneira como você obtém tração mudará. Depois que sua curva de crescimento achatar, o que funcionou antes geralmente não o levará ao próximo nível. Por outro lado, pode valer a pena reconsiderar os canais de tração que antes pareciam planos longos durante sua próxima fase de crescimento.
Mas, como você descobrirá quais canais impulsionarão sua próxima fase de crescimento? Como você descobre seu canal de aquisição de clientes?
19 canais que posso usar no Bullseye Framework
Irei listar aqui em baixo todos os canais e explicar um pouco sobre cada um deles, se liga aí:
- Comunidade: Identificar grupos de pessoas que se relacionam com a sua empresa. Isso é extremamente eficaz. Tanto o Wikipedia quanto o Yelp são feitos por pessoas com interesse em comum.
- Palestras de Engajamento: Além de feiras e eventos, você pode buscar fazer palestras no seu meio de atuação. Caso seja especializado em algum assunto, poderá até mesmo ser convidado a palestrar em diversos eventos, sala de aulas e por aí vai.
- Eventos Offline: Criação de palestras, feiras, conferencias…
- Trade shows: Eventos que tem o foco no lançamento ou divulgação de um produto, como também expandir seu networking.
- Plataformas Existentes: Se tornar presente em outras plataformas. Seja ela Facebook ou Youtube. Ex: Compartilhar sua música do Spotify no Facebook.
- Programas afiliados: Beneficia seus clientes por divulgar seu produto. Grande exemplo disso é o UBER. Ele te dá uma corrida uma pessoa utilizar seu código.
- Vendas: Processo de alcançar diretamente seus clientes potenciais. Gerar leads e ativa-los e retê-los.
- Desenvolvimento de negócios: Estabelecer parcerias com outras empresas para ambos se promoverem.
- Blogs de segmentação: Site para divulgar seu produto e também converter possíveis leads.
- Engenharia como Marketing: Marketing focado na experiência do usuário através de softwares que melhoram e otimizam seu serviço. Ex: StayApp
- Email Marketing: Enviar propostas e conteúdos a seu público, afim de atrair leads.
- Marketing de conteúdo: Criar conteúdo que interessam os usuários. O conteúdo atrai pessoas ao seu site e, consequentemente, podem se tornar seus clientes.
- SEO (Search Engine Optmization): Palavras chaves que te ajudam no ranqueamento nos sistemas de busca.
- Publicidade off-line: Apesar do ambiente digital estar em alta, a publicidade off-line ainda continua forte. Outdoors, banners, spots, comerciais e etc…
- Anúncios em redes sociais e de visualização: Investir em anúncios publicitários nas redes sociais como também em banners virtuais.
- SEM (Search Engine Marketing): Compra de anúncios dentro dos sistemas de busca. Ex: Google Adwards
- Relações Públicas Não Convencionais: Entende-se por não convencionais qualquer coisa que você poderia fazer que gere grandes resultados de publicidade sem fazer esforço para que se espalhem.
- Relações públicas: Investir ações, releases ou conteúdo que possam ganhar destaque em rádios, tvs, revistas.
- Marketing viral: Conteúdo que os usuários iram compartilhar com facilidade. Os usuários são os próprios anunciantes.
Como utilizo o Bullseye Framework?
Agora que você já conhece os 19 canais, é hora de utilizar o Bullseye Framework para te ajudar a definir a sua estratégia.
São cinco passos que irão te guiar do início ao fim. Confira:
1º – Brainstorm
Observe todos os canais de tração que sirvam para sua empresa e escreva-os. Cite até mesmo aqueles que você acha que não se encaixariam.
Para te ajudar nesse processo, te aconselho a colocar todos os canais de tração em uma planilha. Em cada canal, coloque suas ideias de como você pode utiliza-lo.
Dicas:
- Dê uma nota para cada canal, avaliando seu potencial. Pode ser uma escala de 1-5 ou até mesmo de 1-10.
- Imagine o quanto você teria que gastar em cada canal para adquirir novos clientes.
- Imagine quanto tempo você gastaria para fazer um teste em cada canal.
- Imagine quantos clientes você poderia alcançar em cada canal.
2º – Rank
Com todas as informações anotadas em cada canal, é hora de coloca-los no nosso “Bullseye”. Coloque cada canal em seu respectivo círculo, separando-os por prioridade. Coloque no meio aqueles que você enxerga mais potencial.
3º – Prioridade
É hora de passar a peneira. Observe o círculo central e veja se existe mais de 3 canais dentro dele. Caso existe, retire aquele que você não considera tão prioritário quanto os outros.
4º – Teste
Chegou agora testar esses canais. Faça testes de baixo custo em cada um dos três que você selecionou. Nesse processo, tenha em mente algumas perguntas:
- Quantos clientes posso adquirir nesse canal?
- Os clientes que estou adquirindo, são os que estou procurando?
- Quanto posso gastar nesse canal?
“Iih, Rodrigo, fiz o teste e nenhum canal conseguiu responder essas três perguntas. E agora?”
É para isso que serve o teste. Se os três canais escolhidos não te trazerem resultados positivos, busque outros três e refaça os testes.
5º Foco
Selecionei os três canais e obtive resultados positivos. E agora?
Agora é hora de investir pesado nesses canais. No entanto, tenha em mente que cada canal tem suas vantagens e diferentes aspectos.
Alguns podem ser mais fáceis no início, outros no meio e alguns no final.
Se observar que o canal escolhido já não está dando mais retorno, volte a seu “Bullseye” e comece um novo teste.
Com o tempo você vai adquirindo experiência e saberá exatamente onde investir.
BÔNUS: Um passo a passo para priorizar as táticas que vai aplicar DENTRO dos canais escolhidos, usando o ICE SCORE:
Baseado nas palavras Impacto, Esforço e Confiança. O Ice Scoreé uma ferramenta que irá te ajudar na fase de priorização de canais. Sua metodologia é bem simples e eficaz. Ele se concentra em 3 perguntas:
- Qual é o impacto de suas ações?
- O seu nível de confiança no sucesso dessa iniciativa?
- Quanto esforço ele demanda?
O sistema consiste em avaliar cada uma das três questões em notas de 0 a 4.
Se você acha que é só isso, não se engane. O Ice Score te mostra mais de um modelo de priorização de canais. Ficou interessado? Então acesse já.
